Um fato corriqueiro na vida de todo empresário ou executivo que investe em publicidade, seja no formato que for, é saber se o dinheiro investido está indo para o caminho certo e, o mais importante, se está retornando, no mínimo, como programado.
Hoje em dia, com todas as ferramentas que estão disponíveis para se anunciar; Televisão, Internet, Jornal, Revista, Rádio, Mala Direta, Outdoor, Extrato de Contas, E-mail Marketing e além de uma infinidade de outras mídias disponíveis no mercado, está cada vez mais difícil entender para onde direcionar sua verba.
A resposta chega a ser idiota de tão simples: coloque onde está o seu cliente e de preferência onde tem a maior quantidade deles.
E, apesar de ser simples, vou citar três exemplos reais que vi recentemente em conversas com empresários de diferentes indústrias, de diferentes segmentos e principalmente de tamanhos variados.
Sim, eu sou um conversador nato, adoro ouvir exemplos de como as pessoas estão fazendo nas suas empresas, assim posso aprender coisas novas, ou ainda melhor, aprender com o erro dos outros – o que no final das contas sai muito mais barato, para mim e para minha empresa.
O primeiro caso é de uma empresa que trabalha exclusivamente para o segmento de negócios voltado para tecnologia, ou seja, todos os clientes dela são pessoas jurídicas, conhecidos do diretor comercial pelo nome, sobrenome, nome da secretária, muitas vezes até conhecendo o da mulher e dos filhos. Mas fazer uma “campanha marketing” de marketing é muito charmoso e o dono dessa empresa me procurou para saber o que eu achava. E deu-se o seguinte diálogo em linhas gerais:
Eu: E quem você quer atingir?
Ele: Os meus clientes é claro. E os concorrentes deles.
Eu: Mas você não tem um contato diário com os seus clientes? E você não conhece todos os concorrentes deles profundamente?
Ele: Claro, mas aí eu os atingiria mais ainda.
Eu: E que tal chamá-los para almoçar ou para uma viagem de lazer? Você aumentará muito mais os laços do que fazer uma campanha.
Moral da estória: Às vezes é mais eficaz ir pessoalmente até o cliente do que mandar uma mensagem em papel, Internet ou qualquer outra mídia.
O segundo caso é de uma empresa que tinha 1 milhão de reais para gastar em uma campanha de varejo. Ao procurar sua agência, fez a seguinte pergunta:
“Quantos clientes com as características ‘XYZ’ eu consigo atingir com essa verba?”
A agência deu duas alternativas, uma era através de revista e seriam impactados em torno de 600.000 prospects. A outra seria usar alguns canais de Internet e atingir 7,2 milhões de prospects.
Depois dessa exposição o cliente não teve dúvida: “Então vamos fazer a revista, porque as pessoas podem manusear, não é?”
Se não está sobrando dinheiro, e nunca está, aplique-o bem. Nem sempre a mídia que você usa no seu dia-a-dia é a mesma que o seu cliente usa. Existem pessoas especialistas nisso e, se você paga por isso, por que não usufruir?
O terceiro caso também está ligado ao gasto de dinheiro. Uma grande empresa estava fazendo uma campanha de milhões de dólares e apareceu uma oportunidade de fazer uma mídia muito segmentada, voltada para o seu público alvo. Mas essa mesma empresa gasta muito dinheiro em todas as mídias disponíveis. E a dúvida do responsável pelo marketing era se valia a pena atingir um público tão segmentado. A conclusão deles foi a seguinte:
“Nós iremos atingi-los de diversas formas, faremos a campanha nas TV’s e nas revistas para explicar o conceito da campanha, no ponto de venda reforçaremos o conceito do produto juntamente com a nossa marca e usaremos a Internet para capturar o cliente/prospect exatamente no momento em que podemos explicar mais profundamente as características do nosso produto, com mais tempo, mais detalhado e com muito mais assertividade.”
Nesse caso eles usaram um conjunto de mídias para atingir exatamente o seu público alvo.
Claro que parece que quem tem mais dinheiro para gastar pode acertar mais facilmente. Mas é exatamente o contrário, aqueles que têm mais dinheiro tendem a errar mais e gastar mais do que devem, muitas vezes dando tiro de canhão para matar um passarinho, quando poderiam dar tiros certeiros e conseguir resultados muito melhores.
No final da estória, não importa o tamanho da sua empresa, a verba que você possui ou o tipo de mídia que você mais gosta. Entenda ou aprenda onde está o seu cliente e a melhor forma de interagir com ele, se você conseguir isso, com certeza obterá os melhores resultados.
Boas vendas.
Claudio Gandelman é desde 2008 CEO do Match.com Latam, empresa detentora do ParPerfeito, o maior site de relacionamento do Brasil.
Hoje em dia, com todas as ferramentas que estão disponíveis para se anunciar; Televisão, Internet, Jornal, Revista, Rádio, Mala Direta, Outdoor, Extrato de Contas, E-mail Marketing e além de uma infinidade de outras mídias disponíveis no mercado, está cada vez mais difícil entender para onde direcionar sua verba.
A resposta chega a ser idiota de tão simples: coloque onde está o seu cliente e de preferência onde tem a maior quantidade deles.
E, apesar de ser simples, vou citar três exemplos reais que vi recentemente em conversas com empresários de diferentes indústrias, de diferentes segmentos e principalmente de tamanhos variados.
Sim, eu sou um conversador nato, adoro ouvir exemplos de como as pessoas estão fazendo nas suas empresas, assim posso aprender coisas novas, ou ainda melhor, aprender com o erro dos outros – o que no final das contas sai muito mais barato, para mim e para minha empresa.
O primeiro caso é de uma empresa que trabalha exclusivamente para o segmento de negócios voltado para tecnologia, ou seja, todos os clientes dela são pessoas jurídicas, conhecidos do diretor comercial pelo nome, sobrenome, nome da secretária, muitas vezes até conhecendo o da mulher e dos filhos. Mas fazer uma “campanha marketing” de marketing é muito charmoso e o dono dessa empresa me procurou para saber o que eu achava. E deu-se o seguinte diálogo em linhas gerais:
Eu: E quem você quer atingir?
Ele: Os meus clientes é claro. E os concorrentes deles.
Eu: Mas você não tem um contato diário com os seus clientes? E você não conhece todos os concorrentes deles profundamente?
Ele: Claro, mas aí eu os atingiria mais ainda.
Eu: E que tal chamá-los para almoçar ou para uma viagem de lazer? Você aumentará muito mais os laços do que fazer uma campanha.
Moral da estória: Às vezes é mais eficaz ir pessoalmente até o cliente do que mandar uma mensagem em papel, Internet ou qualquer outra mídia.
O segundo caso é de uma empresa que tinha 1 milhão de reais para gastar em uma campanha de varejo. Ao procurar sua agência, fez a seguinte pergunta:
“Quantos clientes com as características ‘XYZ’ eu consigo atingir com essa verba?”
A agência deu duas alternativas, uma era através de revista e seriam impactados em torno de 600.000 prospects. A outra seria usar alguns canais de Internet e atingir 7,2 milhões de prospects.
Depois dessa exposição o cliente não teve dúvida: “Então vamos fazer a revista, porque as pessoas podem manusear, não é?”
Se não está sobrando dinheiro, e nunca está, aplique-o bem. Nem sempre a mídia que você usa no seu dia-a-dia é a mesma que o seu cliente usa. Existem pessoas especialistas nisso e, se você paga por isso, por que não usufruir?
O terceiro caso também está ligado ao gasto de dinheiro. Uma grande empresa estava fazendo uma campanha de milhões de dólares e apareceu uma oportunidade de fazer uma mídia muito segmentada, voltada para o seu público alvo. Mas essa mesma empresa gasta muito dinheiro em todas as mídias disponíveis. E a dúvida do responsável pelo marketing era se valia a pena atingir um público tão segmentado. A conclusão deles foi a seguinte:
“Nós iremos atingi-los de diversas formas, faremos a campanha nas TV’s e nas revistas para explicar o conceito da campanha, no ponto de venda reforçaremos o conceito do produto juntamente com a nossa marca e usaremos a Internet para capturar o cliente/prospect exatamente no momento em que podemos explicar mais profundamente as características do nosso produto, com mais tempo, mais detalhado e com muito mais assertividade.”
Nesse caso eles usaram um conjunto de mídias para atingir exatamente o seu público alvo.
Claro que parece que quem tem mais dinheiro para gastar pode acertar mais facilmente. Mas é exatamente o contrário, aqueles que têm mais dinheiro tendem a errar mais e gastar mais do que devem, muitas vezes dando tiro de canhão para matar um passarinho, quando poderiam dar tiros certeiros e conseguir resultados muito melhores.
No final da estória, não importa o tamanho da sua empresa, a verba que você possui ou o tipo de mídia que você mais gosta. Entenda ou aprenda onde está o seu cliente e a melhor forma de interagir com ele, se você conseguir isso, com certeza obterá os melhores resultados.
Boas vendas.
Claudio Gandelman é desde 2008 CEO do Match.com Latam, empresa detentora do ParPerfeito, o maior site de relacionamento do Brasil.
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